Objectifs

Apprendre et consolider les bases des techniques spécifiques du métier est primordial pour se perfectionner et dynamiser ses pratiques commerciales. Maîtriser les techniques de vente et de négociation, développer ses ventes et augmenter son chiffre d’affaires, prendre des rendez-vous prospects et mener à bien un entretien commercial, finaliser la négociation et conclure une vente. 

Public

Toute personne ayant pour objectif de développer ses ventes et fidéliser ses clients par téléphone, en appel entrant et/ou sortant. Cette formation est destinée aux commerciaux en devenir, aux commerciaux expérimentés, aux business developper, aux technico-commerciaux, aux chargés de clientèle, aux téléconseillers…

Durée et Modalités

• 7h de formation en présentiel et/ou distancielle
• Formation individuelle ou collective
• Support vidéo coaching 320 minutes
• Support audio coaching 215 minutes
• Contenus 180 pages support théorique
• Etude de cas pratiques
• Mises en situation et prises de rendez-vous téléphoniques
• Evaluations et business case
• Questionnaires

Phase 1 : avant de se lancer

Mise en place des outils indispensables

• Outils téléphoniques
• Emails professionnels performants
• Réseaux sociaux, presse et annuaires spécialisés
• Trier et organiser sa base de données au sein d’un logiciel CRM

Définir clairement son offre

• L’offre produit et sa valeur ajoutée
• Les cibles types de client
• L’identification des interlocuteurs et décisionnaires

Organiser son activité commerciale pour mieux vendre

• Déterminer les « 5 P »
• Comprendre sa politique commerciale
• Définir et expliquer son offre simplement

Organiser sa prospection commerciale

• Identifier les prospects et clients types ainsi que les acheteurs
• Créer et mettre en place sa base de données de prospects
• Être en adéquation avec son marché
• Mettre en place des outils efficaces de prospection
• Etablir son calendrier et mesurer ses actions

Phase 2 : la prospection & prise de rendez-vous par téléphone

Préparation

• Qualifier ses prospects
• Qualifier son besoin
• Lister ses tâches
• Savoir générer du volume

Prise de rendez-vous commercial : prospecter efficacement

• Préparation de la prospection
• Elaboration et qualification de la base de données
• Préparation des outils : argumentaire, objection…
• Définition des objectifs dans le cadre de la politique commerciale   de l’entreprise

Connaitre les techniques de prospection

• Le téléphone
• La prospection direct
• Internet
• Les salons professionnels
• L’analyse en termes de coûts

Prospection téléphonique

• Découvrir les clés de la communication téléphonique
• Baliser les étapes de l’entretien
• Identifier le bon interlocuteur
• Passer les barrages secrétaires
• Prendre rendez-vous
• Répondre aux objections
• Rester positif et motivé

Phase 3 : le rendez-vous commercial

Préparation de l’entretien

• Définir les objectifs du rendez-vous
• Identifier les typologies de prospects/clients
• Préparer la négociation et les hypothèses
• Maîtriser le questionnement, la présentation, la vente
• Planifier la structure du rendez-vous commercial
• Briser la glace

Les phases de découvertes

• Connaître la situation de son prospect ou client
• Poser les questions clés qui font la différence
• Lever les ambiguïtés et anticiper les objections possibles

Constitution et déroulé de son argumentaire

• Les étapes clés
• Obtenir des « oui » de validation
• Verrouiller un accord
• Obtenir un délai

Conclure sa vente

• Validation des tarifs
• La preuve par l’exemple
• Lancement d’un test / pilote de sa solution (si prospect)
• Mettre en avant le caractère exclusif

Déterminer les prochaines étapes

• Obtenir l’accord de principe pour avancer ensemble… et quand ?
• Contrôler le facteur temps dans la prise de décision
• Conclusion et prise de congé

Phase 4 : la proposition

Conclure par la mise en place d’un test ou d’une offre spéciale

• Déterminer l’offre d’essai
• Accélérer la vente à la fin du test produit / service
• Mettre en place un cheval de Troie

Proposition et devis

• Elaborer une proposition claire et professionnelle
• Tenir le délai d’envoi de la proposition ou du bon de commande
• Méthodologie et moyens mnémotechniques : DALLE
• Mettre en avant le tarif résultant de la proposition

Phase 5 : la relance et la négociation

Relance client

• Instaurer une relation gagnant-gagnant
• Comprendre les méthodes de relance
• Adopter l’attitude d’écoute
• Gestion du temps et des engagements

Préparation à la négociation

• Définir les objectifs
• Etablir le cadre de sa politique commerciale
• Respecter sa stratégie et sa politique
• Planifier la négociation
• Préparer les outils

Traitement des objections

• Connaître les types d’objections
• Comprendre leurs origines et leurs raisons
• Ecouter et reformuler les objections
• Traiter les objections
• Réussir à les anticiper
• Conclusion et prise de congé

Constitution de son argumentaire

• Jeux de rôle, mises en situation
• Identifier les attentes de son interlocuteur
• Faire prendre conscience des manquements
• Remonter les facteurs clés de différenciation
• Faire exprimer les problématiques
• Présenter ses apports de solutions
• Apporter la preuve par l’exemple
• Se positionner en tant que facilitateur
• Revenir à l’accord tarifaire

Phase 6 : la concrétisation et la signature

Respecter les règles fondamentales

• La règle d’or
• Passer en revue tous les éléments du contrat
• Identifier le groupe de décision
• Valider les dernières conditions 
• Présentation du contrat
• Respect du temps

Identifier le groupe de décision

• Connaître le processus d’achat et de décision de l’entreprise
• Repérer tous les contributeurs à la décision finale
• Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
• Cerner le niveau d’enjeu pour chacun : les enjeux professionnel et personnel

Conclure la vente

• Garder la maîtrise de l’entretien
• Repérer le moment pour conclure
• Traiter les toutes dernières objections
• Utiliser les techniques pour faciliter le closing
• Aider le client à prendre sa décision sereinement
• Respecter ses engagements et formaliser l’accord
• Rester en contact avec le client, même en cas de non-décision