Vous avez une nouvelle offre de produits ou services et souhaitez avoir une première référence client. Mais à qui demander ?

Bien évidemment vous pouvez choisir l’un de vos clients, ou mieux prospecter afin d’agrandir votre base de clientèle.

Votre cible type

En fait, la réflexion doit se poser autrement. Le décideur qui risque d’être le plus réactif est celui qui est dans sa deuxième année d’activité au sein de l’entreprise.

Celui qui a moins d’un an de présence est souvent encore en phase d’écoute, d’analyse de son service et d’apprentissage de l’entreprise.

Celui qui est présent depuis plus de deux ans a déjà imposé ses méthodes de travail, mis en place les outils qui correspondent à son organisation.

Reste donc celui qui est installé entre 12 et 24 mois. Il a compris les besoins de l’entreprise, termine sa période de grâce et a donc besoin de prouver à sa hiérarchie son dynamisme et sa capacité à organiser sa direction avec des outils novateurs.

Comment s’organiser ?

Là encore, vos meilleures sources d’informations sont la presse économique et Linkedin. Notez dans votre CRM les nominations des directeurs de vos cibles professionnelles et au lieu de faire comme tous les autres commerciaux et les féliciter lors de leur nomination, attendre 12 mois pour commencer à établir une relation avec eux.